Cihaz odaklı strateji

Ali Yılmaz  - Avea  Satıştan Sorumlu Genel  Müdür YardımcısıEn son, Mobil Dünya Konferansı’nda görüşme fırsatı yakaladığımız Avea satıştan sorumlu genel müdür yardımcısı Ali Yımaz ile bu defa İstanbul’da, Avea Genel Merkezi’nde bir araya geldik. Avea’dan 2012’de hangi akıllı cihazları göreceğimizin ipuçlarını yakalamaya çalıştığımız sohbetimizin başında Yılmaz, 2011’e bakıldığında nasıl bir dönemi geride bıraktıklarını ve 2012’ye nasıl bir giriş yaptıklarını anlatarak sorularımızı cevaplamaya başladı. Avea olarak, cep telefonu satışları çerçevesinde Avea bayilerinde cep telefonu satışlarını yüzde 50 artırdıkları; Apple, HTC, BlackBerry, Nokia gibi tüm cep telefonu üreticilerini portföylerine kattıkları bir dönemden geçtiklerini belirtiyor ve toplam pazarın büyüme oranının da üzerinde bir büyüme gerçekleştirdiklerini anlatıyor: “2011’i aslında çok mutlu bir şekilde bitirdik. 2012’ye de 2011’den çok daha hızlı girdik. 2011’de yaptığımız cep telefonu kampanya adedini, 2012’de ilk üç aya sığdırdık. Cep telefonu, akıllı telefon ve tablet diye ayırdığımız üç farklı ürün grubunda, toplam 12 tane cep ürünü kampanyasını lanse ettik.” 2012’ye yaptıkları bu hızlı girişten sonra biraz da yurt genelinde nicelik ve nitelikleriyle gittikçe artan Avea mağazalarını anlatıyor Yılmaz. Yaklaşık iki senedir kanallı bir dönüşümü yönetmekte olduklarını; bu dönüşümde de mağazaların daha doğru konumlara yerleştirilip, içeriye müşteri deneyimini taşıyacak şekilde alanlarının genişletilmesinin önemli bir adım olduğunu belirtiyor: “Bugün yaklaşık 950 tane mağazamız var. Başladığımızda 600 taneydi. Müşteri deneyim alanlarını artırdıkça bizimle birlikte müşterinin de ihtiyaçlarının şekillenip geliştiğini gördük. Yani tüketicinin bunu daha çok tercih ettiğini ve talep ettiğini gördük.” Cihaz odaklı bir strateji izleyen Avea’da, 2011’in son iki çeyreğinde hızlı bir gelişme görülüyor. Bu stateji doğrultusunda özellikle kampanya adedinden ve bu kampanyaların verimliliğinden çok memnun oldukları anlaşılıyor. “Çok yoğun bir döneme girmiş olduk.” diyerek sözlerini sürdürüyor Ali Yılmaz: “Bu da tabii hem cesaretimizi hem de üreticiler tarafındaki güvenilirliğimizi artırdı.

“MÜŞTERİ DENEYİMİNİ YAŞATIYORUZ”
Samsung Galaxy Nexus gibi, akıllı telefon ve tablet pazarının son zamanlardaki en popüler ve dikkat çekici cihazlarını Avea’da görmeye başladık. Bu seriye başka hangi ürünlerin ekleneceğini sorduğumuzda Yılmaz, bizi onaylıyor ve ilk üç ayda beş tane yeni ürünü ilk defa Avea ile satışa sunduklarını anlatıyor: “Bizim öncelikli hedefimiz, sadece Avea’da olmasından ziyade portföyümüzde bulundurmak ve Avea abonelerinin mutlaka bu ürünleri alabiliyor olmasını sağlamak. Şu an üzerinde çalıştığımız ortaklıklar var; netleştiğinde açıklarız. Ama söyleyebilirim ki müşterilerin ürünleri gerçekten deneyimleyebilmesini sağlamak bizim çok önem verdiğimiz bir konu. Bu anlamda üretici tarafındaki iş birliği de farklı şekillenebiliyor ve bir önceki kampanyanın başarısından ötürü yeni ürünlerle ve yeni fikirlerle bize geliyorlar.” Yeni iPad’in Türkiye’de operatör tarafından ne zaman satışa sunulacağını sorsak da net bir yanıt alamıyoruz. Yılmaz’ın söylediğine göre şu anda Avea ile Apple’ın, karşılıklı olarak mutabık olduğu bir sözleşme varlığını korumakta. Dolayısıyla yeni iPad’in gelişiyle ilgili bir açıklama yapmıyor ama tabii ki Apple’ın yeni gözdesinin, Avea tüketicilerine sunulacağının garantisini veriyor. Operatörlerin sözleşmeli cep telefonularını satmaya başladıkları dönemde, SIM kilitli modellerin çoğunukta olduğunu hatırlatıyoruz Ali Yılmaz’a ve Türkiye’deki taahhütlü akıllı cihaz satışının diğer ülkeler arasında nasıl bir konumda olduğunu soruyoruz. SIM kilitli cihaz satışını risk olarak gördüğünü belirterek sadece belirli dönemlerde, tek bir ürünün çıktığı günlerde uygulanan bu uygulamayı, artık herkesin terk etmekte olduğunu söylüyor: “Portföyler genişlediği için cihazların SIM kilitli olması ticari olarak baktığımızda bir risk barındırıyor. Eskiden piyasaya daha az ürün çıktığı için tüketiciyi o ürünle buluşturabilmek çok daha kolaydı. Bugün öye değil; bugün portföyler geniş. Daha farklı bir beklenti ve daha farklı bir müşteri kitlesi var. Ürünleri daha farklı kategorilere ayırıyoruz.” SIM kilitli – SIM kilitsiz tartışmasının artık geride kaldığını anlatırken, Ali Yılmaz, operatörlerin bu işteki rolünün daha da önemli hale gelmeye başladığını vurguluyor: “Yüksek fiyatlı ürünlerin 24 ay vadelendirilerek ve üzerine bir de GSM fırsatları eklenerek, tüm paketi abonelerin faturalarına yansıttığımız çözümler ortaya çıkmaya başladı. Abonelerin de tercihi bu yönde oldu. Bizim için ise önemli olan tabii ki gerçekten müşterinin beklentisini karşılayabilecek ürünleri mağazalarımızda barındırmak. Hedefimiz bahsettiğimiz o deneyim alanını oluşturabilmek ve yeni abone elde ederken bir yandan da mevcut müşterilerimizini aboneliklerini devam ettirebilmek.” Avea tarafıdan yapılan açıklamaya göre şirket, 2012’nin ilk çeyreğinde 170 bin abone elde etmiş ve toplam müşteri bazını yıldan yıla yüzde 9 artırarak abone sayısını 12,9 milyona çıkarmış.

“PORTFÖYÜMÜZ GENİŞLİYOR”
Sohbetin sonlarına yaklaşırken Ali Yılmaz, son olarak Avea’nın data akışı konusunda, diğer operatörler arasında nasıl fark yaratabildiğine dair sorumuzu yanıtlıyor. “Data sayılarımıza bakıldığında inanılmaz rakamlarla karşılaşıyoruz. Büyüme oranları çok sağlıklı ve cesaretlendirici.” Ancak Yılmaz, burada göz ardı edilmemesi gerekenin kullanıcı alışkanlıklarının hemen değişmemesi olduğunu ekliyor sözlerine: “Biz Avea olarak nerede fark yaratıyoruz? Özellikle kullanıcı o rahatlığı gördüğünde ve katma değeri aldığında fark oluşuyor. Önemli olan tüketicinin kesintisiz bir bağlantıya sahip olduğunu bilmesi, öyle ki kablosuz ağdan Avea 3G mobil şebekeye geçişi hiç fark etmemesi.” Avea’nın data gelirindeki yüzde 150’lik artış oranı aslında bu birikimi gösteriyor. Ali Yılmaz pazarın henüz tabii ki oturmadığını ve bu büyüme rakamlarının çok dramatik olduğu yorumunu yapıyor. Pazarın hacminin büyüdüğünü ama o hacmin şu an olması gereken yerde olmadığını anlatıyor: “Biz, örneğin Avea Jet modemle kendi portföyümüzü genişletiyoruz. Farklı pek çok kampanyamız ve katma değerli servislerimiz mevcut. 2011 yılında Avea Jet modemdeki pazar payımız yüzde 28’e geldi. Servis ve hizmet, uygulama tarafında farklılaşmaya çalışıyoruz.”

▼ PAYLAŞ




▼ ETİKETLER

      

Ücretsiz yüklemek için tıklayınız


▼ YORUMLAR